Business Model Canvas: so füllst du ihn aus | Fiverr Guides

Der Gedanke, ein eigenes Unternehmen zu gründen, der eigene Chef bzw. die eigene Chefin zu sein und nicht nur für andere zu arbeiten, sondern der eigenen Bestimmung zu folgen, wird vor allem in Deutschland immer beliebter. Daher könnte man denken, dass eine Gründung noch nie so einfach war, wie heute. Erfolgsformate im TV wie „Die Höhle der Löwen“, Podcasts, Blogs und Social Media zeigen uns eine perfekte Welle nach der anderen am Meer der Möglichkeiten. Viele Menschen, vielleicht ja auch du, werden dadurch motiviert, ihren Traum zu realisieren und sich in ebendiese Wellen zu stürzen.

Aber wie fängt man am besten an? Was ist der erste Schritt, wenn man eine Idee hat, aber noch nicht weiß, wie man loslegt? Genau dieser erste Schritt ist ein Business Model Canvas.

Inhaltsverzeichnis

Was ist ein Business Modell Canvas?

Der Business Model Canvas ist eine Methode, die dir erlaubt, dein Geschäftsmodell mit allen wichtigen Informationen in den entsprechenden Bereichen zu Papier zu bringen. Wer mit dem Geist der Zeit gehen will, kann dies natürlich auch digital tun und die Papier-Leinwand durchs Display ersetzen. Ein Business Model Canvas (BMC) ermöglicht dir dadurch, die einfache Strukturierung des gesamten Prozesses und vor allem Übersicht über die einzelnen Aufgaben und Schritte hin zu deinem funktionierenden Business. Er ist allerdings nicht allein auf den Anwendungsfall „Gründen“ festgelegt. Auch bei Arbeiten in Projekten und wo immer Prozesse analysiert werden sollen, lässt er sich – in abgespeckter Form – verwenden. Entwickelt haben den BMC der Schweizer Wirtschaftstheoretiker Alexander Osterwalder und der Computer-Ingenieur Yves Pigneur im Jahr 2005.

Welchen Zweck hat ein Canvas Modell?

Der BMC eignet sich sowohl zur Analyse deines (bestehenden) Geschäftsmodells, als auch für das Design einer neuen Idee. Die Methode erlaubt dir, Schwachstellen in deinem Business zu entdecken und zu testen, ob dein Vorhaben funktionieren kann. Das Ziel für GründerInnen besteht darin, so viele Informationen wie möglich über das eigene Business zusammenzutragen, sich einen Plan zu machen und alle Hindernisse (auch die unter der Oberfläche) zu beleuchten. Aber gibt es so etwas nicht schon?

Business Canvas vs. Businessplan

Der bzw. die ein oder andere hat sich inzwischen bestimmt gefragt, wo der Unterschied zwischen einem Geschäftsmodell Canvas und einem Businessplan liegt.

Inzwischen schon seit einigen Jahrzehnten im Einsatz steht der Businessplan inzwischen bei Vielen im Verruf zu statisch zu sein und zu wenig Freiraum für Kreativität und Eventualitäten zu bieten. Er lädt zum Träumen ein, habe – je weiter der Gründungsprozess voranschreitet – immer weniger mit der Realität zu tun und ist einfach nicht mehr zeitgemäß. Diese Punkte sind nicht ganz von der Hand zu weisen, aber die Tatsache, dass er vor allem bei Banken und Behörden gefordert wird, bevor man Genehmigungen, Kredite etc. bekommt, macht es nicht gerade einfach, um ihn herumzukommen. Wobei ein Businessplan selbstverständlich nicht nur Nachteile hat. Im Gegenteil: Der große Vorteil besteht darin, dass er es einfach möglich macht, die Tragfähigkeit und private wie berufliche Zahlungsfähigkeit zu prüfen. Gerade, wer sein Business möglich schnell monetarisieren will profitiert vom Businessplan. Zudem beinhaltet er Details, die die Canvas auslassen und beinhaltet in der Regel eine aussagekräftige SWOT-Analyse.

Der Canvas ist eine physische oder digitale Leinwand, die vor allem dann hilfreich ist, wenn sich der Gründer bzw. die Gründerin noch in der Ideenfindungsphase befindet. Hier geht es weniger konkret, weniger detailverliebt zu als bei einem Businessplan. Er eignet sich hervorragend, um die Geschäftsidee mit potenziellen Partnern oder BeraterInnen zu besprechen.

Welches Modell geeigneter ist, liegt sicher auch ein Stück weit an dir. Bist du eher der analytische Typ, der genau plant und alle Eventualitäten abdeckt, ist ein Businessplan für dich besser. Freigeister und #creativeminds werden mit einem Canvas mehr Freude haben. Durchaus Sinn ergibt es aber, beide Konzepte zu kombinieren und die daraus entstehende Synergie zu nutzen. Der Canvas hilft als Grundlage des Businessplans beim Verfassen der Storyline einer Geschäftsidee. Wenn es um die Ausarbeitung der Details geht, führst du die Ideen in dem Businessplan über und konkretisierst die Inhalte. In unserem Fiverr Guide Businessplan erstellen erfährst du mehr darüber.

Wie ist eine Business Canvas aufgebaut?

Vor allem, wenn man noch am Anfang seines eigenen Business steht, profitiert man von einer Canvas. In der Phase, wo Ideen, Visionen aber auch Fragezeichen und Probleme, die einem Kopfzerbrechen bereiten aufeinandertreffen, sorgt die Leinwand für Struktur. Aufgeteilt ist sie in neun Felder. Diese lassen sich drei Bereichen zuordnen. Im Kern des Geschäftsmodell Canvas steht das eigene Leistungsversprechen.

1. Value Proposition

Dieser Bereich ist das absolute Herzstück des Business Model Canvas. Mit welchem Leistungsversprechen tritt dein Business am Markt auf? Dein Wertangebot muss ein Problem von Kundin und Kunde lösen. Gleichzeitig gilt es die Frage zu beantworten: Warum soll er bzw. sie bei dir und nicht bei der Konkurrenz kaufen? Was macht dein Produkt besonders (USPs)? Auch wenn das auf den ersten Blick recht einfach wirkt, solltest du diesen Punkt nicht vorschnell abhacken. Je genauer du formulierst, je spezifischer du dich damit auseinandersetzt, umso einfacher wirst du es später haben. Marketingbotschaften und alles, was mit Branding zu tun hat, hat hier seine Wurzel. Produktversprechen, Mission und Vision lassen sich direkt aus diesem Punkt ableiten.

2. Customer Segments

Die Frage nach der Zielgruppe ist eine der elementarsten in der ganzen Wirtschaft. Jedes Unternehmen, egal ob Weltkonzern, KMU (= kleine und mittlere Unternehmen) oder heldenhafte Einzelkämpfer als EPU (= Ein-Personen-Unternehmen) – jedes Business muss sich diese Frage früher oder später stellen. Daher ist es sinnvoll, dies direkt am Anfang zu tun. Hier lässt sich feststellen, ob es überhaupt einen Markt und somit Potenzial für deine Geschäftsidee gibt. Verkaufst du an Endkunden, oder bist du im B2B-Bereich und verkaufst an gewerbliche Kunden? Wie groß sind diese Unternehmen, oder wer sind die Einzelkunden? „Meine Zielgruppe ist zwischen 18 und 45 Jahren alt“ ist bei weitem zu ungenau. Hier musst du weiter gehen und nach Geschlecht, Berufsgruppen, Preisbewusstsein und Lifestyle definieren. Kauft ein Student, der dreimal die Woche Party macht genauso dein Produkt, wie eine junge Mutter, auch wenn beide 26 Jahre alt sind?

Wichtig ist schlicht und einfach, dass du die wesentlichen und wichtigen Kundensegmente genau benennst und auf dem Business Modell Canvas mit Haftnotizen festhältst. Sonst wirst du schnell vom Brett fallen und untergehen. Wenn du geübter bist, kannst du gerne auch Buyer Personas als Kundengruppen verwenden.

3. Channels

Weißt du, wie du deine Zielgruppe, deine potenziellen KundInnen erreichen willst? Deine KundInnen zu kennen und zu benennen ist ein elementarer Startpunkt, aber zu wissen, wie er oder sie kauft und über welche Kanäle du ihn bzw. sie erreichst, ist genauso wichtig. Grob gesagt listest du im Bereich Channels alle relevanten Touchpoints, die zwischen deinem Leistungsversprechen und deinem Kunden / deiner Kundin stehen. Auf Facebook ist jeder, im B2B-Bereich wird dir diese Plattform aber nicht viel bringen, da die Menschen dort eher Unterhaltung suchen. Was trifft auf die KundInnen deines Business zu? Kaufen deine KundInnen quasi nur online, oder überwiegt der stationäre Handel? Musst du einen Online-Shop einrichten? Ist dein Kundensegment regional und spricht stark auf lokales Marketing an? Brauchst du eine Hotline, um gezielte Fragen, welche du noch nicht als FAQ hinterlegt oder als Info ausgegeben hast, zu beantworten?

4. Customer Relations

Hier gilt es zu klären, was deine KundInnen von dir erwarten? Was kostet es und wie passt es zum Rest deines Geschäftsmodells? Da es bekanntlich wesentlich teurer ist, neue KundInnen zu akquirieren, als bestehende KundInnen zu halten und erneut zum Kauf anzuregen, solltest du dir Gedanken über die Pflege der Kundenbeziehungen machen.

Folgende Überlegungen helfen dir bei der Frage, wie du die Kundenbeziehung nach dem Kauf pflegst: Ist dein Produkt bzw. deine Dienstleistung erklärungsbedürftig und benötigt der Kunde bzw. die Kundin somit eine persönliche Betreuung? Welche Medien und Kanäle setzt du ein, um in Kontakt zu bleiben (Magazine, Newsletter etc.)? Lohnt sich der Verkauf eines Wartungsvertrages, um Kundin oder Kunde langfristig zu binden? Möglicherweise ist auch ein Treueprogramm der richtige Ansatz, um dich vom Schwung der Bestandskundenwelle tragen zu lassen.

5. Revenue Streams

Im letzten Block des Canvas Modells trägst du ein, mit welchen Erlösmodellen du Geld verdienst. Unterscheide zwischen einmaligen Einnahmen und regelmäßigen Einnahmen. Erzielst du Provisionen am Weiterverkauf von Waren? Gerade Service-Dienstleistungen, Abonnements oder Leasing sorgen für einen kontinuierlichen Einkommensstrom. Bei der Entscheidung, was sich für deinen individuellen Fall anbietet, solltest du auf dein Produkt und die Zielgruppe schauen. Kostet dein Produkt oder deine Dienstleistung beispielsweise mehrere tausend Euro, ist das Angebot einer Ratenzahlung sinnvoll. Vertreibst du Verbrauchsgüter für unter 5 Euro, macht das keinen Sinn. Allerdings wäre hier eine Abonnement-Option durchaus sinnvoll.

Auf der nächsten Spalte des BMC ist dokumentiert, welche Mittel ein Unternehmen für die erfolgreiche Umsetzung des Geschäftsmodells braucht. Hier finden sich folgende Spalten:

6. Key Activities

Die Kernaktivitäten sind alle Prozesse, die entscheidend für den Erfolg deines Geschäftsmodells sind – quasi Paddeln und Aufstehen, um bei der Surf-Analogie zu bleiben. In den Kernaktivitäten sollten die wichtigsten Aktivitäten stehen, ohne die eine weitere Entwicklung deines Unternehmens nicht möglich ist. Was musst du tun, um dein Produkt zu fertigen und zu versenden (Stichwort: Verpackung)? Aber auch die Frage, wie du neue KundInnen ansprechen kannst ist entscheidend. Wie sieht es mit Gewährleistung und Kulanz aus?

7. Key Ressources

Die benötigten Ressourcen sind typischerweise schnell im Canvas Modell eingetragen. Es geht darum, alles aufzulisten, was du für die Leistungserbringung benötigst. Welche wichtigen MitarbeiterInnen und Rollen musst du besetzen? Wenn du den Vertrieb selbst übernehmen kannst, ausgezeichnet. Wenn du zusätzliche MitarbeiterInnen benötigst, solltest du das hier vermerken. Brauchst du Kapital, um zu wachsen? Wie sieht die technische Infrastruktur aus und was ist mit Fahrzeugen? Wenn du zum Beispiel einen Foodtruck eröffnen willst, brauchst du dafür ein spezielles Fahrzeug. Wenn du dir mehrere Fahrzeuge anschaffen musst, um die Waren zu transportieren, gehört das auch in diese Spalte.

8. Cost Structure

Wo Licht ist, ist auch Schatten, wo ein Business und in der Folge ein Produkt entsteht, entstehen auch Kosten. Es ist wichtig, sich unbedingt rechtzeitig damit zu beschäftigen und dir klarzumachen, was in dieser Hinsicht auf dich zukommt. Es fallen Kosten für den Einkauf und / oder die Produktion an. Brauchst du spezielle Maschinen? Wie viel machen Miete und Energiebedarf aus? Wie hohe Versandkosten (mit Zoll?) fallen an? Musst du Lizenzkosten zahlen? Auch Kosten für das Marketing sowie den Vertrieb solltest du nicht vergessen. Brauchst du Software, um dein Business aufzuziehen? Selbst, wenn du nur einfachste Anwendungen brauchst, zum Beispiel das Hosting deiner Website oder cloudbasierter Speicherplatz, fallen dabei Kosten an. Ein Customer-Relationship-Management System (CRM) zum Beispiel verursacht nochmal mehr Kosten. Es geht hier nicht darum eine genaue Budgetplanung aufzustellen, aber dir einen Überblick zu verschaffen und auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Nur so kannst du auch den Produktpreis ermitteln.

9. Key Partners

Der letzte Punkt: auf welche Partnerschaften baut dein Business auf? In diesem Bereich des Business Canvas notierst du dir alles Wichtige über Lieferanten und Logistikdienstleister. Vertriebspartner und Plattformen gehören ebenfalls in diesen Bereich. Es geht nicht darum jede einzelne Lieferantenbeziehung zu erwähnen, sondern festzuhalten, wer strategische Relevanz für dein Geschäftsmodell hat. Kannst du Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte schließen oder strategische Partner mit Wettbewerbern eingehen? Manches hiervon spielt sich nicht unbedingt zu Beginn der Unternehmensgründung ab, aber wenn du auf einem Surfbrett stehst, machst du dir ja auch Gedanken, wo du hinwillst. Ein langfristiger Plan ist nie schlecht.

Wenn du mit diesen Punkten durch bist, hast du die Grundlage, den Bauplan für dein Business. Wenn du Hilfe bei der Umsetzung brauchst, kannst du auch von ExpertInnen daraus dein individuelles Geschäftsmodell entwickeln lassen.

Wie wird das Canvas Modell angewandt?

Die praktische Anwendung ist recht simpel. Drucke die Vorlage möglichst groß aus, damit deine Ideen genug Platz haben. Du kannst dein Business Canvas auch digital anfertigen. Welche Option dir besser gefällt, liegt bei dir. Die digitale Methode eignet sich aber vor allem, wenn mehrere Leute, ein Team (remote) zusammenarbeiten. Ein Business Model Canvas kannst du nämlich allein oder im Team erstellen.

Im Laufe der Erstellung werden zu jedem Schlüsselfaktor Ideen stichwortartig auf (digitalen) Klebezetteln notiert. Der Vorteil ist: Die Klebezettel lassen sich wieder entfernen, in andere Felder kleben und ergänzen. Durch dieses Vorgehen lassen sich viele Einzelideen zu einem Geschäftsmodell zusammenfügen. Bevor du loslegst, solltest du definieren, was der Zweck der Leinwand sein soll, und wie detailliert du (mit deinem Team) die Informationen eintragen willst. Sobald es im nächsten Schritt darum geht den Canvas zu befüllen, bleib unbedingt immer bei einem Punkt. Die Verlockung ist groß, alles was einem im Kopf schwebt gleichsam mit der kreativen Gießkanne übers Blatt zu verteilen. Aber mach dir in dem Fall lieber eine separate Notiz und bleibe in der Spalte, in der du gerade bist.

Den fertigen Business Model Canvas kannst du danach einsetzen, um ein neues Geschäftsmodell aufzusetzen oder ein bestehendes Projekt anhand dessen weiterzuentwickeln. Allerdings ändern sich Gelegenheiten und äußere Umstände. Vielleicht verändert sich dein Produkt oder die Zielgruppe. Vielleicht macht es Sinn einen neuen Vertriebskanal zu eröffnen. Ein Canvas ist daher niemals final, er ändert sich mit der Zeit. Achte also darauf, ihn regelmäßig zu prüfen und zu aktualisieren.

Was sind die Vor- und Nachteile eines Business Canvas?

Gerade in Zeiten, in denen alles komplexer und unübersichtlicher wird, sehnen sich die Menschen nach Einfachheit und Klarheit. Vor allem der deutsche Bürokratie-Dschungel schreckt viele Gründerinnen und Gründer ab. Zu komplex, zu unübersichtlich und wenig kreativitätsfördernd. Genau da kommt der große Vorteil von Business Canvas ins Spiel: sie bestechen mit ihrer Einfachheit. Alles, was du für einen BMC brauchst, sind Post-Its und die Leinwand mit entsprechend Platz. Das ist schon alles. Business Modell Canvas schärfen den Blick fürs Wesentliche, sie blenden aus, was unwichtig ist oder dem Ziel sogar im Wege steht. Der BMC bietet aus jeder Perspektive einen Überblick auf die Geschäftsidee. So erhält jeder bzw. jede Beteiligte schnell jene Informationen, die für ihn oder sie wichtig sind.

BMCs sind flexibel und vor allem im Vergleich zum Businessplan dynamisch und lassen Spielraum für Anpassungen. Daher lassen sich Canvas nicht nur von Start-ups, oder kleinen Unternehmen anwenden. Auch KMUs oder sogar große Firmen können auf Business Canvas zurückgreifen, um Abhängigkeitsverhältnisse oder Zielkonflikte zu bereits bestehenden Prozessen zu erfassen und Projekte schneller abschließen zu können. Denn BMCs bringen Geschäftsideen in eine klare strukturierte Form, was es (nicht nur, aber auch) InvestorInnen oder neuen MitarbeiterInnen einfach macht, dein Business-Modell schnell zu verstehen. Du bekommst schneller Feedback oder neue, zusätzliche Ideen. Wer nicht gerne lange um den heißen Brei herum redet, profitiert davon, dass alle Beteiligten durch den begrenzten Platz auf den Post-its gezwungen sind auf den Punkt zu kommen.

Bei all den Vorteilen gibt es aber auch Nachteile, die erwähnt werden müssen. Wann immer etwas einfach ist, birgt es die Gefahr, dass Prozess, Zusammenhänge oder Funktionen nur sehr oberflächlich erfasst werden. Und gerade dafür ist ein Canvas Modell anfällig. Durch den einfachen Aufbau und den Spielraum für Kreativität und Flexibilität ist die Leinwand nur sehr überblicksartig. Für Details, Hintergrundinformationen und wesentliche Punkte ist schlichtweg kein Platz. Auf einem Canvas wird zum Beispiel die Analyse des Zielmarktes und der Wettbewerber außen vor gelassen. Das ist allerdings ein elementarer Bestandteil für dein Business und statt auf der Welle der Möglichkeiten zu surfen, reitest du dann bestenfalls auf der Rasierklinge – oder du liegst schon im Wasser und kommst nicht mehr an die Oberfläche. Das ist zwar kein K.o.-Kriterium und eine Marktanalyse durchführen kann für dich auch ein Experte oder eine Expertin. Allerdings solltest du dir bewusst machen, dass Canvas keinen Anspruch auf Vollständigkeit haben und du evtl. Punkte übersiehst. Daher wird ein Business Canvas auch nie einen Businessplan ersetzen. Allerdings hilft dir eine Canvas, um einen Businessplan zu erstellen, bzw. als Briefing, wenn du einen Businessplan erstellen lassen willst.

Tipps für die Erstellung eines Geschäftsmodell Canvas

Betrachte die Erstellung des Canvas nicht als lästige Pflichtaufgabe, freue dich darüber, dass du den Grundstein zu deinem Business legst. Im Team ist ein Business Canvas die Chance gemeinsam ein Projekt effizienter zu gestalten und maßgeblich zum zukünftigen Erfolg beizutragen. Was die Vorlage an sich angeht, finden sich online viele kostenlose Muster, ansonsten kannst du dir eine solche auch von individuell erstellen lassen. Bevorzugst du die online Variante, kannst du verschiedene Web-Apps (zum Beispiel Strategyzer, Canvanizer) nutzen, um dein Canvas Modell zu erstellen. Auch im App-Store von IOS und im Playstore von Microsoft findest du (kostenlose) Anwendungen, mit denen du – natürlich nach genauer Überlegung, was dein Ziel ist – sofort loslegen kannst.

Wenn du fertig bist, empfiehlt es sich, das (vorläufig) finale Modell mit anderen zu besprechen – selbst, wenn du es allein angefertigt hast. Irgendwann wirst du es sowieso anderen Menschen zeigen müssen, also warum nicht gleich. Dabei kommst du wahrscheinlich noch auf Punkte, die du nicht bedacht hast, oder stößt auf Denkfehler in deiner Idee.

Arbeite während der Erstellung mit unterschiedlichen Post-it Farben. Zielst du auf unterschiedliche Kundensegmente ab, verwende verschiedene Farben, die dann jeweils auch in den Bereichen Channels, Customer Relations und Value Proposition beibehalten werden. Sind für unterschiedliche Segmente andere Punkte entscheidend, so kannst du diesen Sachverhalt so übersichtlich darstellen.

Für jede/n (zukünftige/n) GründerIn ist ein Business Modell Canvas kein Nice-to-Have. Er ist ein Must-Have. Wie ein Leuchtturm steht er am Strand und gibt dir Orientierung, während du versuchst die Wellen im Meer der Möglichkeiten zu meistern. Allerdings wird dir ein Canvas allein – so sorgfältig und leidenschaftlich du ihn auch gemacht haben magst – nicht helfen. Gründen ist ein langwieriger und vor allem in Deutschland ein sehr bürokratischer Prozess, gespickt von Auflagen, Verordnungen und Behördengängen, die wie Felsen aus dem Ozean ragen.

Wer sich möglichst gut darauf vorbereiten will, braucht einen starken Willen und den Glauben an sein Business. Für mehr Informationen über Hindernisse und Untiefen lohnt sich ein Blick auf das BMWi Existenzgründerportal. Dort erhältst du Antworten auf viele Fragen rund ums Gründen.