Marketing Automatisierung: der Weg zu mehr Effektivität
Wie funktioniert Marketing Automatisierung und warum lohnt es sich für fast jedes Geschäft? Alle Antworten findest Du hier.
11. März 2021
8 Minuten lesen
Marketing-Automatisierung macht dir nicht nur das Leben als Vermarkter leichter, sondern erhöht auch Effizienz und Leistung deiner Marketingmaßnahmen. Im E-Mail Marketing hat es sich zweifelsohne als ausgesprochen erfolgreich erwiesen. Aber auch Social Media-Marketing und Werbekampagnen lassen sich damit reibungslos verwalten und integrieren.
Warum und wie du Automatisierung für dein Business am besten einsetzt:
- Was ist Marketing Automatisierung?
- Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Sales Automation?
- Was ist eine Buyer Persona?
- Wie funktioniert Marketing Automation?
- In welchen Bereichen wird Marketing Automatisierung eingesetzt?
- Welche Vorteile hat Marketing Automatisierung?
- Was sind die Voraussetzungen um automatisierte Kampagnen zu ermöglichen?
- Ist Automatisierung für dich?
Das waren noch Zeiten, als Marketingkampagnen einzigartige Projekte waren. Vermarkter waren in erster Linie kreative Manager mit ausgefallenen Ideen und Kampagnen dauerten Monate oder sogar Jahre. Wenn die Verkaufszahlen stimmten, war das ein Erfolgszeichen. Damals, bevor Marketing digital wurde.
Heute musst du als Marketer mehrere Kampagnen auf unterschiedlichen digitalen Kanälen gleichzeitig schalten, Inhalte deinem Zielpublikum anpassen und regelmäßig updaten. Du misst Erfolge anhand von Web-Metriken und berechnest deine Kosten mithilfe von analytischer Software.
Das alles ist manuell gar nicht mehr zu bewältigen. Und die verschiedenen hilfreichen online Tools? Die sind kaum noch überschaubar. Marketing Automation ist für Viele der nächste logische Schritt, Marketingaktivitäten effizienter und erfolgreicher zu machen. Wir erklären dir genau, warum und wie du Automatisierung für dein Business am besten einsetzt.
Was ist Marketing Automatisierung?
Es handelt sich um Software, mit der du fast all deine Marketingprozesse automatisieren, synchronisieren, integrieren und überwachen kannst. Es geht also nicht lediglich darum, dir Arbeit abzunehmen oder diese zu beschleunigen, sondern dein gesamtes Marketing effektiver zu machen und die Ergebnisse zu verbessern. Du hast die Möglichkeit, deiner Marketingstrategie einen bedeutenden Auftrieb zu geben.
Um mehr Umsatz für dein Unternehmen zu generieren, sind verschiedene Schritte notwendig. Als Erstes musst du Verkehr auf deine Website lenken, diesen Verkehr musst du in Leads umwandeln, die du dann zu Kunden konvertierst. Ersteres erreichst du am besten durch SEO und Suchmaschinenmarketing. Marketing-Automatisierung ist besonders bei Leadgenerierung wirkungsvoll. Darüber hinaus eignen sich automatisierte Workflows ausgezeichnet zur Förderung der Kundenbindung.
Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Sales Automation?
Marketing Automation hat das Ziel, Leads zu sammeln und zu pflegen, bis sie kaufbereit sind und vom Sales Team übernommen werden. Es geht dabei weniger um das Individuum als eher darum, die Gesamtheit deines Zielpublikums zu erreichen, zu sortieren, auszuwerten und durch das Sales Funnel zu leiten. Die Zauberworte sind dabei: Personalisierung und automatisierte Workflows.
Sales Automation hingegen zielt in erster Linie auf die Verwaltung einzelner potenzieller Kunden ab. Den Kern bildet normalerweise ein CRM System, also eine Customer Relation Management Software. Du verfolgst und registrierst jede Interaktion und jede Information, die du über ein Lead sammelst. Damit kannst du deine Kommunikation mit jedem Einzelnen systematisch planen und durchführen. Bei Sales Automation oder Vertriebsautomatisierung handelt es sich also um ein Tool, dass den Verkaufsagenten und -mitarbeitern erlaubt, ihre Arbeit und Kontakte zu verwalten.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist eine von dir erdachte, fiktive Person mit dem Profil deines idealen Kunden. Die Persona repräsentiert diejenigen Menschen, für die dein Produkt oder deine Dienstleistung am meisten Nutzen bringt.
Warum sind Personas wichtig und warum erwähnen wir sie hier?
Digitale Vermarkter erstellen Buyer Personas, um ihre Zielkundschaft genau zu verstehen und ansprechen zu können. Sie dienen als Basis für die Segmentierung deiner Zielgruppe sowie dem Aufbau und der Personalisierung von Kampagnen in der Marketing Automation Software. Zugleich hilft die Information, die durch Marketing Automation Software gesammelt werden kann, eine genauere Zielgruppe zu definieren und die Buyer Persona deutlicher zu beschreiben.
Für eine typische Buyer Persona legst du allgemeine und Produkt-spezifische Charaktere und Parameter fest. Dazu gehören:
- Demografie: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort usw.
- Interessen: Hobbys, Sport, politisches oder soziales Engagement usw.
- Kaufverhalten: Wie viele Produkte werden verglichen, wie lange dauert der Kaufprozess, was ist die bevorzugte Zahlungsmethode? Usw.
- Produkt-spezifisch: Auf welche Weise hilft dein Produkt und für welches Anliegen?
Wie funktioniert Marketing Automation?
Du bist sicher mit dem Konzept des Buyer Journeys vertraut. Es beschreibt die Schritte, die ein Interessent auf dem Weg zur Kaufentscheidung nimmt. Dieser beginnt, sobald sich der Interessent über ein Bedürfnis bewusst wird, führt über das Erforschen seiner Möglichkeiten zum Entscheidungsvorgang.
Deine Aufgabe also Marketer ist, Interessenten auf diesem Weg zu begleiten und mit Information und Kommunikation zu versorgen. Durch automatisierte Kampagnen kannst du die notwendigen Maßnahmen koordinieren und auf holistische Weise managen.
Automatisierungsprozesse nutzen Workflow Mechanismen, um die Kontinuität der Interaktion mit Interessenten zu gewährleisten. Sie ermöglichen fortlaufende, zielgerechte Kundenkommunikation und dirigieren den werdenden Kunden zum nächsten Schritt im Funnel.
Automatisierte Workflows bestehen aus vier Grundelementen:
- Auslöser: Eine bestimmte Interaktion mit Deiner Webseite oder Software, die den Workflow oder die nächste Aktion auslöst.
- Verzögerung: Die Zeitspanne vom Auslöser bis zur nächsten automatisierten Aktion.
- Bedingung: Eine Regel, die die nächste Aktion bestimmt (wenn A eintritt, dann Aktion X; wenn B eintritt, dann Aktion Y).
- Aktion: Die Reaktion (Ereignisausführung) der Software auf den Auslöser nach der Verzögerung, wenn die Bedingung erfüllt ist.
Wie sieht ein automatisierter Workflow praktisch aus?
Lass uns das ein bisschen weniger technisch anhand von Email Automation darstellen: Ein Besucher meldet sich für deinen Newsletter an und hinterlässt seine E-Mail Adresse. Dies ist der Auslöser für die automatisierte Zusendung regelmäßiger Newsletter. Die Daten des Besuchers werden in der Marketing Automation Software gespeichert und dem Newsletter Workflow hinzugefügt.
Der neue Abonnent erhält sofort - in diesem Fall ohne Verzögerung - eine Willkommensmail, in der er seine E-Mail Adresse bestätigen muss. Bestätigt er sofort, erhält er eine Mail mit dem kürzlich verschickten Newsletter und von nun an jeden Monat den aktuellen. Bestätigt er nicht, erfüllt also die Bedingung nicht, dann wird im Workflow eine andere Aktion ausgelöst. Er erhält nach einem Tag Verzögerung eine freundliche Anfrage. Und so geht das weiter.
Eine E-Mail Adresse wird zum Lead und kann je nach Interaktion mit der Webseite, mit E-Mails, Anzeigen oder Social Media-Posts verschiedenen Workflows hinzugefügt werden. Außerdem kann die Software weitere Daten sammeln und diese dem Kundenprofil hinzufügen.
Fortgeschrittene Automatisierungs-Systeme bewerten Lead Qualität durch eine Scoring-Funktion. Das Ziel ist, die Kaufwahrscheinlichkeit und -bereitschaft einzuschätzen. Für jede Interaktion oder Information erhält ein Lead eine entsprechende Punktezahl. Wenn eine bestimmte Schwelle erreicht ist, gilt das Lead als SQL oder Sales Qualified und wird an das Sales Team weiter gegeben.
In welchen Bereichen wird Marketing Automatisierung eingesetzt?
Diese Automatisierungsprozesse helfen, deine Prospekts durch das Buyer Funnel zu leiten, beginnend bei der Lead Generation bis hin zur Kundenbindung.
Lass uns ein paar konkrete Beispiele betrachten:
Lead Generierung und Segmentierung: Du lieferst besondere Anreize, damit Interessenten eine E-Mail Adresse hinterlassen. Das können hochwertige Inhalte sein, die beim Ausfüllen von einem Kontaktformular heruntergeladen werden oder Webinare bzw. Podcasts, bei denen man zum Einloggen eine E-Mail Adresse angibt. Richte Listen ein, die deine Leads nach Demografie, Produkt-Interesse oder Kaufverhalten segmentieren, damit sie die passende Kommunikation erhalten.
Kommunikation: (E-mail Marketing, Neukunden, Bestandskunden): Automatisierung eignet sich fantastisch fürs E-Mail Marketing. Du bereitest E-Mail Sequenzen vor, die in der Software gespeichert liegen und automatisch einem vorgegebenen Workflow folgend, an die relevanten Segmente verschickt werden. Der Newsletter ist ein Beispiel zur E-Mail Automatisierung. Du kannst außerdem regelmäßig Angebote oder aktueller Unternehmensinformation versenden sowie Sequenzen von Erinnerungsmails, Abandoned-Cart-Mails usw. erstellen.
Retention: Mit automatisierten Workflows lassen sich Kundenkontakte hervorragend pflegen und fördern. Kein Kunde wird vergessen, denn jeder erhält regelmäßige Korrespondenz. Wenn ein Kunde beispielsweise lange nicht mehr auf deiner Webseite war oder lange nichts bei dir gekauft hat, kann das als Trigger für einen Workflow dienen. Er erhält eine freundliche Mail mit einem besonderen Angebot. Reagierte er in angemessener Zeit nicht, schickt die Software ein weiteres Angebot.
Personalisierung: Obwohl Kommunikation in Massen versendet wird, kannst du deine Leads und Kunden persönlich ansprechen. Die Software lässt sich so programmieren, dass jeder Empfänger mit Namen angesprochen wird. Empfänger können persönliche Coupon Codes oder Angebote zu Produkten, für die sie Interesse gezeigt haben, erhalten.
Cross-Sell: Lege fest, welche Produkte im Zusammenhang nützlich sein könnten. Nutze die Kundendatenbank, um Kunden zusätzliche Produkte anzubieten, die mit einem bereits gekauften Produkt einhergehen.
Welche Vorteile hat Marketing Automatisierung?
Marketing Automation bietet deinem Marketing, wie du siehst, eine Fülle von Möglichkeiten. Hier ein Überblick über die wichtigsten Vorteile:
- Du kannst Kommunikationsaufgaben automatisieren, anstatt Zeit und Aufwand in Follow-up zu investieren, um zu entscheiden, wer wann welche Kommunikation erhalten soll.
- Du kannst digitale Kommunikation selber managen, ohne die IT-Abteilung mit einzubeziehen.
- Du kannst Kontakte persönlicher mit Namen ansprechen und mit Inhalten versorgen, die auf spezielle Interessen angepasst sind.
- Du kannst die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zum Kunden wird anhand des Verhaltens einschätzen und dementsprechend bearbeiten und qualifizieren.
- Du verlierst oder übersiehst keine hochwertigen Leads, da das System alle ausgewertet und bearbeitet.
- Du leitest ausschließlich hochwertige, qualifizierte Leads an dein Verkaufsteam.
- Du erreichst mehr Leads und Kunden und kannst mit größeren Wettbewerbern konkurrieren.
Was sind die Voraussetzungen um automatisierte Kampagnen zu ermöglichen?
Es wäre falsch, Marketing Automatisierung lediglich als Software zu betrachten. Damit diese erfolgreich funktionieren kann, muss sie auf einen klar definierten Buyer Journey aufbauen. Dazu gehört das Entwerfen einer Buyer Persona und eine definitive Zielsetzung. Die Inhalte deiner automatisierten Kampagnen müssen thematisch der richtigen Phase im Journey angepasst sein.
Weiterhin ist es wichtig zu verstehen, dass die Automatisierung Abteilungs-übergreifend wirkt und genutzt wird. Marketing, Sales, Kundensupport und Finanz-Teams sollten bei der strategischen Planung kooperieren und die Ziele und Qualifikations-Parameter gemeinsam festlegen.
Deine Kommunikation und Workflows können nur so gut sein wie die Daten, auf denen alles fundiert. Es ist daher wichtig, die Qualität und Aktualität deiner Kundendaten regelmäßig zu überprüfen und sicherzustellen. Überhaupt spielt Überwachung eine entscheidende Rolle. Das gilt sowie für die technischen Aspekte als auch für die kaufmännischen und finanziellen Berichte.
Ist Automatisierung für dich?
Wenn du jetzt denkst, dass dir das alles zu kompliziert erscheint, lass dich nicht stressen! Marketing Automatisierung ist stark skalierbar. Du kannst mit ganz einfacher E-Mail automation anfangen und E-Mail Sequenzen wie die regelmäßige Newsletterversendung implementieren und dann automatisierte Prozesse allmählich hinzufügen und ausbauen.
Das tolle an dieser Art von Software ist, dass sie für Jeden etwas zu bieten hat und quasi mit deinem Geschäft wächst. Gerade für kleinere Unternehmen versichert sie eine wesentlich größere Reichweite und Konsistenz der Kommunikation.
Zum Abschluss noch ein paar Worte zur Wahl der passenden Software. Wähle ein System, dass deinen Zielen angepasst ist. Überlege nicht nur, welche Funktionen du heute benötigst, sondern welchen Funktionsumfang du in der Zukunft brauchen wirst. Passe dabei allerdings auf, dass du kein unnötig komplexes System wählst, denn das kann sehr teuer werden. Stelle sicher, dass du existierende Tools in die Automatisierungssoftware integrieren kannst, wenn diese sie nicht ersetzt.
